擺脫這個(gè)非生產(chǎn)周期，酒店vi形象開始改善銷售

酒店vi形象在公司的銷售渠道上花費(fèi)了多少時(shí)間和金錢？

考慮一下酒店vi形象的資源，軟件，會(huì)議，預(yù)測(cè)，管理和衡量工作以及付出的時(shí)間和精力。如果酒店vi形象像大多數(shù)首席執(zhí)行官，副總裁或銷售經(jīng)理一樣，那么酒店vi形象的銷售渠道就是酒店vi形象的生命。這就是酒店vi形象經(jīng)營(yíng)公司的依據(jù)；這是酒店vi形象做出決定的方式，而且通常甚至?xí)?qū)動(dòng)酒店vi形象的股價(jià)。

盡管管道是銷售過程中至關(guān)重要的部分，但它也是最根本的錯(cuò)誤所在，每年這種錯(cuò)誤使公司損失數(shù)百萬美元（如果不是數(shù)十億美元）。

問題在于，大多數(shù)公司在測(cè)量和管理管道上花費(fèi)了太多時(shí)間，金錢和精力，而不是管理和提高進(jìn)入管道（最終最終從管道出來）的潛在客戶的質(zhì)量。

換句話說，進(jìn)入銷售渠道的大多數(shù)銷售線索永遠(yuǎn)都不會(huì)關(guān)閉，也永遠(yuǎn)不會(huì)被放進(jìn)去，結(jié)果，酒店vi形象的公司浪費(fèi)了數(shù)十萬美元來生成，追蹤，測(cè)量和管理銷售線索。永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉。那是真正的問題。

問問自己：“我的銷售部門的結(jié)業(yè)比率是多少？” 我敢打賭，你可以回答，不是嗎？一家典型的公司會(huì)報(bào)告說，平均需要50次冷戰(zhàn)呼叫或與決策者聯(lián)系，才能確定15個(gè)約會(huì)，其中10個(gè)將變成提案或提議，從而產(chǎn)生1或2個(gè)銷售量。

一旦建立了該指標(biāo)（按銷售渠道衡量），就確定了銷售策略–要獲得更多的銷售，酒店vi形象只需要設(shè)置更多的約會(huì)即可。而且，如果酒店vi形象想要更多的約會(huì)，那么酒店vi形象必須讓酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)撥打更多電話！突然，每個(gè)人都更加努力地工作，參加了更多的約會(huì)，而且……并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，對(duì)嗎？

這就是為什么：在解決根本性問題（進(jìn)入渠道的潛在客戶的質(zhì)量）之前，酒店vi形象不會(huì)提高收盤率或銷售。記住，酒店vi形象不能關(guān)閉不合格的銷售線索，因此將更多的銷售線索填充到管道中并不會(huì)為酒店vi形象帶來想要的結(jié)果。實(shí)際上，這只會(huì)使酒店vi形象的公司付出更多的錢，使酒店vi形象的經(jīng)理沮喪并耗盡酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)。

酒店vi形象必須停止管理管道，并開始培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)如何產(chǎn)生更多合格的潛在客戶。那是唯一的真實(shí)答案。

實(shí)際上，這是所有頂級(jí)銷售生產(chǎn)商的秘密。看看自己的頂級(jí)代表。他們的收盤比率是多少？我敢打賭，他們是貴公司中最高的，不是嗎？他們永遠(yuǎn)不會(huì)考慮設(shè)置和運(yùn)行15個(gè)約會(huì)，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間浪費(fèi)。他們寧愿花時(shí)間讓非購(gòu)買者排位（我稱之為取消資格），以便他們可以花時(shí)間尋找，排位并與真正的買家合作。他們知道該怎么做，因?yàn)樗麄兞私怃N售情況。不幸的是，酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)中有80％沒有。

為什么高質(zhì)量的銷售培訓(xùn)是唯一真正的解決方案。

但是銷售培訓(xùn)是大多數(shù)公司做不到的。實(shí)際上，如果酒店vi形象想知道自己的銷售培訓(xùn)的效果如何，只需購(gòu)買銷售團(tuán)隊(duì)即可。打電話給酒店vi形象，或進(jìn)入潛在客戶列表，讓酒店vi形象的一些銷售代表打電話給酒店vi形象公司。嘗試向他們提出一些異議，然后看看他們?nèi)绾巫?。如果酒店vi形象像我合作的大多數(shù)銷售經(jīng)理一樣，那么結(jié)果會(huì)讓酒店vi形象感到震驚。

同樣，這是真正的問題。在解決培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的這個(gè)基本問題之前，讓他們生成并在渠道中填充更多不合格的銷售線索將無法獲得公司所需的結(jié)果。這就是為什么大多數(shù)公司最終花費(fèi)大量時(shí)間和精力來管理和衡量管道的原因。他們知道該怎么做。

如果酒店vi形象想擺脫這種非生產(chǎn)周期，并真正開始改善銷售和收入，那么酒店vi形象需要做的是：回到銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)，重新定義構(gòu)成合格銷售線索的因素。確定所有元素并創(chuàng)建合格清單。在產(chǎn)生任何潛在客戶之前，請(qǐng)讓酒店vi形象的銷售代表完全填寫。如果酒店vi形象不確定潛在客戶，請(qǐng)讓經(jīng)理重新評(píng)估他們的資格。

最重要的是，酒店vi形象必須培訓(xùn)酒店vi形象的銷售人員（有時(shí)甚至是酒店vi形象的經(jīng)理）如何找到并合格真正的買家。酒店vi形象識(shí)別并投入銷售渠道的這些越多，它將變得越有意義。

因此，將重點(diǎn)放在管理酒店vi形象的渠道上，并開始培訓(xùn)和管理酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)。如果酒店vi形象做對(duì)了，我保證酒店vi形象最終將給酒店vi形象帶來酒店vi形象樂于衡量的東西–更多的銷售！