如何執(zhí)行酒店vi體系手冊銷售問題

良好的酒店vi體系手冊銷售互動

我觀察到我在互動酒店vi體系手冊銷售中所占的份額–親自，通過電話，在小組設(shè)置中，通過網(wǎng)絡(luò)研討會–就是這樣。盡管每種類型的交互都有不同的技能和細微差別，但有效的銷售對話中的一個要素往往保持一致，這是戰(zhàn)略性的質(zhì)疑。

酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性提問可以看作是更大的基于需求的或咨詢性銷售難題中的一小部分。讓我解釋一下戰(zhàn)略性質(zhì)疑的含義，并告訴您如何最好地準備執(zhí)行該實踐，然后我們將獲得不可否認的好處。

首先，酒店vi體系手冊有一點背景...

酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性問題的核心是開放性問題，這些問題可以激發(fā)運動，反思，并使自己適合需要新思維的情況。我認為，戰(zhàn)略性問題使人員，組織和網(wǎng)絡(luò)能夠前進并探索新的可能性。甚至可以說，它們促進了從“您應(yīng)該”的世界到“如何可能”的世界的遷移。

酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性問題只是戰(zhàn)略性問題的一部分。

讓我們通過酒店vi體系手冊認識到戰(zhàn)略性提問實際上是一個兩方面的過程來擴展這些想法–它涉及精心計劃的問題以及認真，積極的傾聽。如果不實施其中一項，那么這種做法的效率將大大降低。

酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性提問背后的哲學(xué)是鼓勵創(chuàng)建或發(fā)現(xiàn)信息的對話，而不僅僅是傳達已知的信息。通過提出深思熟慮的問題并在繼續(xù)前進之前考慮答案，人們認為對話可以超越通常和可預(yù)測的結(jié)果。

準備自己的最佳酒店vi體系手冊方法是什么？

酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性問題需要準備和實踐。您了解合格的問題以及封閉式和開放式問題之間的區(qū)別。然而，戰(zhàn)略性問題必須更深入地研究，而且現(xiàn)在比以往任何時候都更加深入。今天的買家?guī)缀蹩梢栽L問無限量的信息。重要的是，不僅要在準備問題時也要在談話過程中牢記這一點。如果購買者對您的產(chǎn)品或服務(wù)有很深的了解，那么相應(yīng)地調(diào)整您的問題就很重要，這樣您就不會感到厭煩或失去他們的興趣。同樣，如果您覺得客戶沒有完成作業(yè)，

您將聆聽有助于確定客戶需求，酒店vi體系手冊有效定位解決方案并以相關(guān)且有意義的術(shù)語顯示產(chǎn)品價值的信息。在準備銷售會議時，您可以構(gòu)建幾種戰(zhàn)略問題，這些問題是：

?確定酒店vi體系手冊有關(guān)當前情況或已經(jīng)存在的信息：

“您_____的哪些方面現(xiàn)在與您有關(guān)？”

“競爭對手的新產(chǎn)品如何影響您的銷售？”

“為您的技術(shù)人員描述典型的一天?！?/p>

?表達酒店vi體系手冊意見和態(tài)度：

“你有什么想法…？”

“原因是什么？”

?發(fā)現(xiàn)價值，期望和理想：

“您想在……中看到什么變化？”

“如果您有機會重做_____，您會做些什么？”

“您想采取什么步驟來實現(xiàn)____的目標？”

“對您來說最重要的是什么？”

?考慮酒店vi體系手冊其他觀點或結(jié)果：

“您認為____可能會對_____產(chǎn)生什么影響？”

“您認為_____將如何影響_____？”

“如果……會發(fā)生什么？”

?定義動作：

“酒店vi體系手冊在實施此功能之前，您還需要考慮什么？”

“您還需要什么其他資源？”

酒店vi體系手冊構(gòu)造問題時，請注意如何表達問題?？紤]以下兩個問題之間的區(qū)別：

“為什么不擴大員工福利計劃？”

與…

“是什么酒店vi體系手冊讓您無法擴大員工福利計劃？”

第二個酒店vi體系手冊措詞的負面程度較小，會產(chǎn)生更多信息。

提出這些酒店vi體系手冊問題的最重要部分是傾聽回應(yīng)。您應(yīng)該在聽客戶使用的關(guān)鍵詞。聽他們的期望。傾聽潛在的障礙。聽他們的假設(shè)。利用發(fā)現(xiàn)的問題，提出其他問題來揭示您的理解，并將對話推向銷售。

“如果您是酒店vi體系手冊客戶，您想問什么問題？

“如果您是酒店vi體系手冊客戶，那么您需要說服什么來購買此產(chǎn)品/服務(wù)？”

您是在“發(fā)現(xiàn)”這個主意嗎？”

想象一下將這種詢問應(yīng)用于銷售的好處：

如果您的客戶感覺好像他（她）在發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意而不是被出售創(chuàng)意，您的銷售互動將如何改變？

如果您對客戶的業(yè)務(wù)提出更多問題并提供較少的罐頭演示，那么客戶對您作為銷售人員的看法將如何改變？

您是否正在“發(fā)現(xiàn)”想法？

通過進行戰(zhàn)略性提問，您可以將自己定位為顧問而非銷售人員。您和您的客戶現(xiàn)在與制定策略以改善客戶業(yè)務(wù)的立場相同。此外，決策者更有可能相信并致力于發(fā)現(xiàn)自己的想法，而不是別人的想法。

不幸的是，我們在教育方面的經(jīng)驗教給我們一種范式，即教師散發(fā)出學(xué)生必須掌握的知識。我們將相同的范式轉(zhuǎn)移到銷售互動中，決策者傾向于期望銷售人員發(fā)出銷售演示文稿，而他們必須坐下來聆聽它可能對他們有何好處。

但是，通過提出酒店vi體系手冊戰(zhàn)略性問題并積極傾聽客戶的反應(yīng)，您和您的客戶可以建立對話，從客戶的現(xiàn)有經(jīng)驗，知識和理想中總結(jié)出新的想法。您不再是傳播信息或推動愿景，而是客戶將自己的愿景與有效地定位為解決方案的產(chǎn)品/服務(wù)一起發(fā)現(xiàn)。

不要陷入酒店vi體系手冊困境

真正歸結(jié)為一種新的酒店vi體系手冊好奇心。不要害怕放慢腳步，問“為什么？” 不要擔(dān)心通常不會在任何地方進行對話–因為無論有沒有您，您的客戶都會?；c時間真正聽答案–要求真正理解。花幾分鐘認識一個人。銷售專業(yè)人員往往會陷入困境，卻忘記了他們正在與電話另一端，計算機內(nèi)部或辦公桌對面的真實人物打交道。想一想您對配偶或密友的了解程度很高，因為您已經(jīng)了解了他們的背景和狀況，所以這很容易。您練習(xí)的策略性提問越多，發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容就會越多，您將成為更有效的銷售人員。