北京酒店vi設(shè)計(jì)公司購買它們是為了解決問題并抓住機(jī)會(huì)

銷售人員存在的唯一原因是幫助客戶解決問題、成長和改進(jìn)。推論是，如果客戶沒有你能解決的問題，他們就不需要你！但是，從北京酒店vi設(shè)計(jì)公司接到的大多數(shù)潛在客戶電話來看，以及我觀察到的大多數(shù)銷售人員，太多的銷售人員沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。銷售人員經(jīng)常盲目地打電話，聯(lián)系任何人、任何公司、名單上的任何名字。不可避免地，他們以“我想告訴你我的公司和我們的解決方案......”開始他們的談話。

很多時(shí)候，銷售人員不會(huì)將精力集中在那些有銷售人員可以解決的問題的客戶身上。結(jié)果，北京酒店vi設(shè)計(jì)公司浪費(fèi)了大量時(shí)間和客戶的時(shí)間?？碧焦ぷ髯詈眉性趯ふ疫@些有問題的客戶上。這些問題可能是明確的——客戶認(rèn)識(shí)到他們面臨挑戰(zhàn)，他們需要改進(jìn)，他們認(rèn)識(shí)到他們錯(cuò)過了一些機(jī)會(huì)?；蛘?，客戶可能沒有意識(shí)到他們有問題。通過靈巧的提問或挑釁性的見解，銷售人員可以促使客戶思考：“有沒有更好的方法？我們可以改進(jìn)嗎？我們錯(cuò)過了機(jī)會(huì)嗎？”

但是，在我們找到適合這兩種類型的客戶之前，我們是在浪費(fèi)時(shí)間，并激怒那些陷入我們毫無頭緒的勘探的人。我經(jīng)?？吹浇M織和銷售人員陷入不斷升級(jí)的絕望和毫無意義的活動(dòng)的飛輪中。他們有自己的號(hào)碼——撥號(hào)次數(shù)，對(duì)話次數(shù)。他們無休止地?fù)艽螂娫?，?lián)系沒有需要或愿望的潛在客戶。他們繼續(xù)撥號(hào)，產(chǎn)生不令人滿意的結(jié)果。過去需要 10 次對(duì)話才能找到機(jī)會(huì)，現(xiàn)在需要 50 次，明天將需要 100 次。這種毫無頭緒的外展活動(dòng)的結(jié)果直線下降，但我們沒有改變方法，而是加倍努力，追求不斷增加的數(shù)量和速度.

想象一下，如果我們改變方法會(huì)發(fā)生什么。如果我們專注于定義明確的“最佳位置”會(huì)怎樣？如果我們關(guān)注那些極有可能遇到我們解決的問題的公司和公司內(nèi)的人員，會(huì)怎樣？

如果我們花費(fèi)一些通話時(shí)間進(jìn)行研究以將我們的關(guān)注范圍縮小到我們知道有問題并尋求新機(jī)會(huì)的公司，會(huì)發(fā)生什么？做起來并不難。有大量的分析工具可以幫助識(shí)別可能存在問題或挑戰(zhàn)的潛在客戶。如果您研究您的市場(chǎng)和目標(biāo)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，就很容易識(shí)別出表現(xiàn)最好的公司和可以改進(jìn)的公司。同樣，通過研究客戶、市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分，可以相對(duì)容易地了解和定位那些可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)的人。

寧可把時(shí)間和資源浪費(fèi)在那些做得好的人身上，如果北京酒店vi設(shè)計(jì)公司把注意力集中在那些需要改進(jìn)或想要改進(jìn)的地方呢？識(shí)別那些應(yīng)該改變但可能沒有意識(shí)到需要改變的人也很容易。他們不會(huì)是我們目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中表現(xiàn)最好的。如果我們關(guān)注他們，關(guān)注成長和改進(jìn)的機(jī)會(huì)，與他們的頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匹配和競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)學(xué)習(xí)和改變更感興趣。即使我們無法從研究中確定這些事情，如果我們改變方法，專注于幫助他們發(fā)現(xiàn)他們可能遇到的問題/機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)，而不是推銷我們的產(chǎn)品，我們的參與率將會(huì)飆升。

客戶不會(huì)購買產(chǎn)品/服務(wù)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)向他們出售了這些產(chǎn)品/服務(wù)。北京酒店vi設(shè)計(jì)公司購買它們是為了解決問題并抓住機(jī)會(huì)。在我們發(fā)現(xiàn)這些問題是什么，讓客戶參與討論這些問題之前，我們是在浪費(fèi)他們的時(shí)間和我們的時(shí)間。