南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司可以幫助客戶更深入地思考其變革舉措的緊迫性

我看到的買賣最薄弱的領(lǐng)域之一可能是“合格”。作為銷售人員，有幾十個(gè)首字母縮略詞，如果有的話，你就有了一個(gè)“合格的交易”。BANT 是所有這些的祖父，但其他人提出了他們自己的字母湯來推動(dòng)他們的方法。如果應(yīng)用這些可能會(huì)有所幫助，但銷售人員通常不會(huì)以紀(jì)律嚴(yán)明的方式應(yīng)用它們。

然而，這些是供銷售人員使用的，希望能用來尋找好的交易。但僅僅因?yàn)榭蛻艨梢曰卮疬@些問題并不一定意味著從客戶的角度來看這筆交易是真實(shí)的?？纯茨暇┚频昶放圃O(shè)計(jì)公司對(duì)計(jì)劃與計(jì)劃外的購(gòu)買努力和買家后悔的挑釁性研究。查看從未產(chǎn)生訂單的預(yù)算購(gòu)買計(jì)劃的數(shù)量（即使客戶可以對(duì)所有 BANT 問題給出正確答案）。我們和我們的客戶在不“真實(shí)”的交易上浪費(fèi)了大量時(shí)間和資源，盡管我們和客戶都認(rèn)為它們是“真實(shí)的”。我們和我們的客戶必須滿足四個(gè)條件，以最大限度地提高購(gòu)買努力是真實(shí)的并且可以成功結(jié)束的可能性，而不是因?yàn)楦匾氖虑榉稚⒘丝蛻舻淖⒁饬Χ饾u消失。

條件 1： 客戶/機(jī)會(huì)是我們理想客戶檔案中的死角。購(gòu)買模仿可能是真實(shí)的，但如果它不在我們的 ICP 中，那就是別人的交易。但是我們經(jīng)常在定義不明確的 ICP 中失敗。南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司正在與一位客戶交談并要求他們描述他們的關(guān)鍵 ICP。“是科技公司！” 我接著問，什么樣的科技公司？半導(dǎo)體、電子元件、系統(tǒng)公司、軟件（企業(yè)、SaaS 和其他）、電話/互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商、設(shè)備制造商、分銷商或技術(shù)產(chǎn)品、集成商、外包解決方案提供商、B2B 技術(shù)、B2C 技術(shù)……。他們是老牌巨頭還是初創(chuàng)企業(yè)，還是介于兩者之間？他們的經(jīng)營(yíng)/決策風(fēng)格是什么，“企業(yè)人格？” 南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司在市場(chǎng)上需要達(dá)到什么樣的成熟度——他們是創(chuàng)新者、早期采用者還是落后者？我們的產(chǎn)品在解決方案成熟度方面最適合哪里......”客戶喃喃自語，“初創(chuàng) SaaS 軟件公司——我想......”我們需要對(duì)我們的 ICP 有一個(gè)豐富的定義，并且只關(guān)注那些合適的公司。而且，一般來說，如果我們沒有達(dá)到我們的數(shù)字，而不是擴(kuò)大重點(diǎn)，那么當(dāng)我們縮小重點(diǎn)時(shí)，我們會(huì)更有效。

條件 2： “迫切需要改變的是什么？” 大多數(shù)時(shí)候我們從來不明白這一點(diǎn)。南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司只是松了一口氣，客戶可能想了解我們的產(chǎn)品......我們將他們從勘探轉(zhuǎn)移到下一階段，系統(tǒng)說南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司已經(jīng)從 10% 的賠率或獲勝率上升到 20% ...... 有時(shí)，我們會(huì)根據(jù)我們認(rèn)為可能從客戶那里聽到的信息，或基于我們希望從客戶那里聽到的信息，猜測(cè)迫切需要改變的情況。

我們不知道迫切需要改變，直到采購(gòu)團(tuán)隊(duì)口中說出（他們說同樣的話）。我們需要聽到他們說，“這就是我們現(xiàn)在需要改變的原因，如果我們不這樣做，就會(huì)發(fā)生這種情況，這是不可接受的。”

而客戶可能不知道這個(gè)答案！但在他們這樣做之前，南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司不知道他們?yōu)槭裁磻?yīng)該購(gòu)買，他們是否應(yīng)該購(gòu)買以及為什么他們應(yīng)該購(gòu)買。這些客戶可能會(huì)發(fā)生兩件事中的兩件事。他們會(huì)四處游蕩，迷路，轉(zhuǎn)移注意力，從不購(gòu)買。或者，如果他們做出了購(gòu)買決定，他們將無法應(yīng)對(duì)來自管理層的挑戰(zhàn)，“我們?yōu)槭裁葱枰@樣做？為什么我們現(xiàn)在需要這樣做？” 答案是，“他們給了我們很大的折扣”，不會(huì)削減它。這是我們創(chuàng)造真正價(jià)值的首批機(jī)會(huì)之一。我們可以幫助客戶開發(fā)這個(gè)問題的答案。我們可以教他們，我們可以幫助他們以不同的方式思考他們的業(yè)務(wù)，我們可以讓他們與做出類似決定的其他人交談。但是在客戶可以自信地回答這個(gè)問題之前，我們沒有什么可賣的，因?yàn)榭蛻魶]有理由購(gòu)買。

條件 3： “您什么時(shí)候需要制定解決方案？” 這是為什么現(xiàn)在問題的一個(gè)方面。南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司可以幫助客戶更深入地思考其變革舉措的緊迫性。如果他們不能表達(dá)這一點(diǎn)，他們可能沒有任何緊迫感，或者問題可能沒有說服力。

注意，這個(gè)問題不是，“你什么時(shí)候做出購(gòu)買決定？” 這是他們需要制定解決方案并開始實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的時(shí)候。對(duì)于最復(fù)雜的 B2B 決策，這是最關(guān)鍵的問題。這推動(dòng)了他們必須做出的所有決定，包括任何購(gòu)買決定。

例如，幾年前，我與一位制造復(fù)雜糖果包裝機(jī)的客戶合作。一家主要的糖果制造商正在推出一系列新產(chǎn)品。在該業(yè)務(wù)中，9 月至 12 月的購(gòu)買季節(jié)占其收入的大部分。他們希望在此期間銷售 5 億美元的巧克力。九月份，他們需要在貨架上放糖果。如果他們不這樣做，他們將錯(cuò)過整個(gè)購(gòu)買季節(jié)并失去 5 億美元的機(jī)會(huì)。那是他們需要適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案的時(shí)候（另外，請(qǐng)注意這完全是關(guān)于他們和他們的目標(biāo)，而不是我們賣的東西）。然后南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司問了一些問題，“你什么時(shí)候需要開始制造產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？您需要多長(zhǎng)時(shí)間才能將新的生產(chǎn)線安裝到位并對(duì)其進(jìn)行認(rèn)證？它會(huì)帶走我們和任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，9 個(gè)月來設(shè)計(jì)和制造這些機(jī)器。因此，您需要在此日期之前決定要購(gòu)買哪臺(tái)包裝機(jī)，否則您將無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。知道這個(gè)問題的答案，還可以提高您確定目標(biāo)截止日期和盡量減少滑點(diǎn)或變化的能力。

條件 4： “到那個(gè)日期沒有解決方案的后果是什么？” 這再次證實(shí)了迫切需要改變、緊迫性、他們正在努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及何時(shí)實(shí)現(xiàn)。使用前面的糖果示例，如果他們 9 月份沒有產(chǎn)品上架，南京酒店品牌設(shè)計(jì)公司將損失 5 億美元的收入。他們將無法再獲得一年的收入（一月份上架的產(chǎn)品沒有做任何事情，大部分收入是一年的最后 3.5 個(gè)月。）。