如果您不個性化您的銷售方式，則可能會浪費(fèi)金錢，約會和新客戶。盡管許多人認(rèn)為內(nèi)部銷售是一場數(shù)字游戲，但事實(shí)是杭州酒店標(biāo)識設(shè)計(jì)公司只能通過增加通話量來有限地提高業(yè)績。工作日只有幾個小時。但是還有另一種選擇。您可以專注于提高效率，一個不錯的起點(diǎn)是個性化您的銷售流程。
客戶和潛在客戶真正想要什么
隨著Internet的出現(xiàn)，我們的購買者越來越多地將更多的時間花費(fèi)在他們自己的研究解決方案，產(chǎn)品審查和比較供應(yīng)商上。但這并不意味著杭州酒店標(biāo)識設(shè)計(jì)公司可以坐下來等他們給您打電話。在接受調(diào)查的B2B買家中，有87％承認(rèn)他們“選擇的供應(yīng)商提供了足夠的內(nèi)容來幫助他們完成決策過程的每個階段?！?但是，根據(jù)Gartner的研究，可用內(nèi)容的數(shù)量可能是巨大的。如此之多，以至于買家在購買周期中花費(fèi)了15％的時間，只是試圖整理所有信息。因此，研究表明潛在客戶贊賞擁有有用信息的銷售代表的幫助也就不足為奇了。62％的受訪者表示希望銷售代表“展示其[客戶]行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或知識?！?他們希望供應(yīng)商在正確的時間與正確的信息聯(lián)系。此外，有73％的供應(yīng)商選擇了“對我們的公司及其需求有更深入了解的供應(yīng)商”。
以帳戶和個人玩家的身份了解您的受眾，個性化始于研究。了解您所針對的行業(yè)，公司和購買團(tuán)隊(duì)。了解他們的痛點(diǎn)，并嘗試了解公司內(nèi)可能暗示他們對您的解決方案的需求的任何變更或事件。關(guān)鍵是著眼于提供更深刻見解的信息。使用在線研究，市場情報軟件，業(yè)務(wù)目錄和電話對話收集信息時，請將其添加到客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)中，您可以在其中建立潛在客戶或客戶的豐富檔案。當(dāng)您確定潛在客戶時，您將在帳戶一級進(jìn)行銷售，而不是向單個買方進(jìn)行銷售。您需要根據(jù)公司內(nèi)每個關(guān)鍵決策者和購買團(tuán)隊(duì)成員的需求，需求和關(guān)注來個性化您的信息。
基于帳戶的營銷為您帶來了更多收益。
更高的投資回報率是此類營銷的最大好處之一。杭州酒店標(biāo)識設(shè)計(jì)公司報告稱，在衡量ROI的營銷人員中，將近85％的人表示基于帳戶的營銷勝過其他營銷投資。這主要是因?yàn)橥ㄟ^這種方法，您可以將目標(biāo)受眾范圍縮小到對品牌感興趣的帳戶。您的團(tuán)隊(duì)可以在富有成效的帳戶上花費(fèi)更多的時間和資源，從而最大程度地減少浪費(fèi)和風(fēng)險。當(dāng)然，如果您的企業(yè)已經(jīng)對最有吸引力的客戶及其關(guān)鍵決策者了如指掌，那將更加經(jīng)濟(jì)。通過使用改進(jìn)帳戶定位過程的技術(shù)工具，可以進(jìn)一步最大程度地提高成本效益。
成功是期望的，并且很容易衡量。
當(dāng)您向既定的高價值客戶進(jìn)行營銷時，更容易跟蹤營銷費(fèi)用。與標(biāo)準(zhǔn)的營銷方法相比，較小的數(shù)據(jù)集和較少的指標(biāo)可使分析變得更簡單。銷售和市場協(xié)調(diào)還可以簡化目標(biāo)設(shè)置并提高責(zé)任感。一旦進(jìn)行了基于帳戶的營銷活動，就可以分析單個活動的結(jié)果，以及帳戶參與度，創(chuàng)造的機(jī)會和帳戶級別的趨勢。然后可以利用這些數(shù)據(jù)來進(jìn)一步優(yōu)化該帳戶和其他帳戶的策略。停止在不轉(zhuǎn)換帳戶的廣告系列上消耗資源。通過以帳戶營銷為基礎(chǔ)的慣例加入61％的公司，以培養(yǎng)您的主要客戶并達(dá)成更大的交易。您可以期望將大量的時間和精力投入到最有希望的目標(biāo)中。但是，當(dāng)杭州酒店標(biāo)識設(shè)計(jì)公司建立信任并滿足每個帳戶的獨(dú)特需求時，也可以期望獲得最大的收入。您的客戶將不勝感激，您的預(yù)算也將如此。
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