也許您是新的銷售經(jīng)理，不再擔(dān)任銷售代表一職，并希望找到最佳的管理實踐。或者，也許您已經(jīng)管理團隊已有一段時間了，但是卻難以達到目標(biāo)。卓越的Excel擁有清晰的銷售管理流程-管理銷售業(yè)務(wù)和銷售代表團隊的行為，以及實施戰(zhàn)略來增加公司的收入。正確的銷售管理流程有助于銷售團隊（和公司）蓬勃發(fā)展。這是將銷售引擎的不同部分整合在一起，并將它們轉(zhuǎn)變?yōu)檫\轉(zhuǎn)良好的銷售機器的行為。
成功的銷售管理流程的組成部分，作為銷售經(jīng)理，公司必須領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，活動管理和報告。每個步驟都可以分為可操作的步驟-從雇用和管理銷售團隊到在季度末查看銷售報告。
1.雇用和管理您的銷售團隊。
一個銷售團隊只和其經(jīng)理一樣好。選擇合適的銷售人員，并了解促使他們有效達到或超越目標(biāo)的動機。您需要銷售代表，他們不僅可以銷售產(chǎn)品，而且還適合您公司的良好文化。例如，如果您是一家高度以客戶為中心的企業(yè)，那么聘請的人員必須以關(guān)系為導(dǎo)向，這一點很重要。首先，編寫與職位職責(zé)相符的職位描述。然后，仔細(xì)篩選申請人進行面試。他們的價值觀與貴公司的價值觀相符嗎？銷售職位的營業(yè)額已經(jīng)很高，因此請確保您雇用的人是合適的人選！擁有一支出色的團隊后，請確定是什么激發(fā)了他們的動力，并確定他們?nèi)绾伟l(fā)揮最大的生產(chǎn)力。是什么讓公司的團隊首先想要從事銷售工作？連同貨幣策略（嘿，每個人都喜歡一筆好獎金），嘗試一下非貨幣慣例：
以創(chuàng)造性的方式慶祝勝利。發(fā)起“香檳運動”，將一瓶香檳放在達到配額的銷售代表的桌子上?；蛟谝巫由辖壱粋€金氣球?？紤]簡單但有意義的方法來識別代表的成就。
鼓勵團隊建設(shè)。影子計劃，團隊郊游或強制性的“飲水機”聊天是提高技能和鼓勵團隊間溝通的絕佳方法。
專注于正確的指標(biāo)。介紹注重活動質(zhì)量而不是數(shù)量的指標(biāo)。將銷售代表推向優(yōu)質(zhì)客戶互動的指標(biāo)包括銷售線索響應(yīng)時間，生命周期價值（LTV）和逐步轉(zhuǎn)換率。
提供正確的工具。為您的團隊提供成功所需的資源。CRM和銷售支持材料的資源庫就是兩個這樣的工具，可以幫助改善銷售代表活動。
銷售可能是一項艱巨的工作，許多銷售代表都在竭盡全力。還可以幫助公司的銷售代表減輕銷售壓力。例如，培訓(xùn)代表如何使用他們的銷售預(yù)測在季度開始時分解數(shù)字并向后工作以實現(xiàn)其目標(biāo)。
2.創(chuàng)建銷售流程路線圖。
銷售流程是整個銷售管理流程的重要組成部分。公司介紹了如何設(shè)置渠道的銷售階段，并概述了銷售代表的銷售方法。您的銷售代表需要從頭到尾準(zhǔn)確地知道如何進行銷售。通過首先評估以下內(nèi)容，制定銷售流程的策略：
您的管道目前是什么樣的？
您的團隊目前如何尋找前景？
您的團隊如何使客戶合格？
您的團隊在確定正確的決策者嗎？
現(xiàn)在，制定一份銷售流程路線圖 -指導(dǎo)銷售代表在銷售渠道的每個階段做什么的指南-從勘探到完成。通過了解在每個停止/銷售階段發(fā)生的情況，您作為銷售經(jīng)理可以跟蹤銷售代表的業(yè)績，確定需要支持的領(lǐng)域并增加收入。您的銷售代表可以更好地管理他們的銷售活動并最終改善他們的銷售結(jié)果。每個公司的路線圖都會有所不同，并且取決于您的客戶，關(guān)鍵決策者等，但是以下是一些常見的銷售階段，您可以將其用作自己的路線圖的基礎(chǔ)。
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