營(yíng)銷在我們的行業(yè)中行不通。我們的客戶不在乎營(yíng)銷。我們的產(chǎn)品太復(fù)雜，無法提煉成營(yíng)銷信息。聽起來有點(diǎn)熟？如果上海酒店vi設(shè)計(jì)公司從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，則可能在您的職業(yè)生涯中至少聽過一次這些聲明。如果您認(rèn)為任何的這些都是真的，那市場(chǎng)就不會(huì)在你的行業(yè)工作，我希望你給我?guī)追昼?，試圖改變你的想法。營(yíng)銷與聰明的雙關(guān)語，流暢的圖形和Facebook受眾指標(biāo)無關(guān)。這些事情很重要，但它們不是營(yíng)銷策略的核心。您的客戶-他們的痛點(diǎn)，野心，焦慮，偏好和個(gè)性-是有效的入站營(yíng)銷的核心，并專注于您在各個(gè)行業(yè)中的客戶工作。
我的產(chǎn)品太復(fù)雜，無法行銷
如果您認(rèn)為您的產(chǎn)品太技術(shù)性或太復(fù)雜而無法用外行的術(shù)語解釋，那么您并不孤單。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司從液壓機(jī)組件到轉(zhuǎn)售基于云的人力資源管理軟件，許多行業(yè)認(rèn)為其產(chǎn)品或服務(wù)過于復(fù)雜，無法在傳統(tǒng)的營(yíng)銷消息中進(jìn)行交流。營(yíng)銷如何提供幫助？首先，關(guān)注價(jià)值。忘記復(fù)雜性，然后考慮您的產(chǎn)品為客戶解決的問題。專注于傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)為客戶的工作或生活帶來的價(jià)值。把它變成一個(gè)故事。您的客戶正在旅途中。您的產(chǎn)品是魔術(shù)棒，光劍，從石頭上拔下來的劍，可確保他們的故事從此幸福地結(jié)束。如果您可以圍繞客戶及其與您的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系進(jìn)行敘述，則可以使聽眾的興趣保持足夠長(zhǎng)的時(shí)間來進(jìn)行教育。
創(chuàng)建演示視頻，功能視頻，甚至是常見問題視頻。這些類型的內(nèi)容可以存在于您的網(wǎng)站，目標(biāo)網(wǎng)頁上，并應(yīng)作為社交媒體策略的一部分包含在內(nèi)。如果您想吸引B2B受眾，則尤其如此。LinkedIn上的視頻正在上升，有51％的視頻營(yíng)銷人員說他們?cè)谄脚_(tái)上使用視頻?！霸趦?nèi)容超載的世界中，視頻是一種受歡迎的交流方式，” 上海酒店vi設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷總監(jiān)Elizabeth Weddle說?！翱礀|西是學(xué)習(xí)新技術(shù)的一種簡(jiǎn)單得多的方法。我們當(dāng)然發(fā)現(xiàn)，隨著視頻營(yíng)銷和入門工作的成功，這是事實(shí)。視頻在整個(gè)用戶旅程中始終扮演著至關(guān)重要的角色-從培育和提供信息到銷售和入門?！?/p>
我們的買家不在乎營(yíng)銷
“我們的買家不在乎營(yíng)銷；他們只是想知道價(jià)格?！?如果我每次從B2B品牌那里聽說過這筆錢，我就會(huì)有足夠的現(xiàn)金來存放辦公室零食櫥一年。什么此評(píng)論通常意味著要么是，“我們的客戶不喜歡被賣給”，這... 咄，或“我們的客戶對(duì)市場(chǎng)太聰明了。” 確實(shí)，知識(shí)淵博的買家會(huì)破壞傳統(tǒng)買家的旅程策略。他們不需要意識(shí)階段的內(nèi)容，因?yàn)樗麄冮_始買方的旅程，意識(shí)到他們的問題，很可能還有一些解決方案。全球設(shè)計(jì)和咨詢公司Arcadis的追蹤專家Jenni Nix-McGerald 與買主一起經(jīng)歷了這一經(jīng)歷，“客戶的項(xiàng)目經(jīng)理通常是技術(shù)人員，例如工程師，他們不希望與企業(yè)交談不會(huì)接觸他們項(xiàng)目的開發(fā)人員?！?/p>
那么，上海酒店vi設(shè)計(jì)公司在與客戶交談？詹妮說：“實(shí)際的日常營(yíng)銷來自我們的'賣方/行動(dòng)者'，他們通常是工程師或其他技術(shù)角色。” 賣方-賣方模型的優(yōu)點(diǎn)是真實(shí)性。與市場(chǎng)營(yíng)銷人員嘗試像工程師一樣聽起來，兩個(gè)工程師之間的交流要容易得多。但是，這并不意味著市場(chǎng)營(yíng)銷在您的行業(yè)中行不通，也不意味著您的客戶不會(huì)欣賞市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)關(guān)系。您的賣方與他們的客戶聯(lián)系人之間的長(zhǎng)期關(guān)系是用于營(yíng)銷洞察的未開發(fā)資源。首先，要在賣方和市場(chǎng)部門之間形成強(qiáng)烈的一致性。對(duì)他們建立的關(guān)系表示同情和尊重，并幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。像一個(gè)人一樣了解他們的聯(lián)系方式。
他們是什么？
你在一起笑什么？
他們的痛點(diǎn)是什么？
他們將關(guān)注的下一個(gè)大型項(xiàng)目是什么？
當(dāng)您一起工作時(shí)，您的營(yíng)銷不僅可以針對(duì)特定客戶，還可以針對(duì)特定聯(lián)系人。
獎(jiǎng)勵(lì)-第一人稱數(shù)據(jù)！當(dāng)您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)伸出援手并從賣方收集數(shù)據(jù)時(shí)，上海酒店vi設(shè)計(jì)公司可以將其取回并通知您的買方角色。您的運(yùn)輸客戶聯(lián)系人中是否有類似的性格特征？所有醫(yī)療保健客戶都共同關(guān)心嗎？向賣方提供他們所需的個(gè)人消息，并使用角色來制定可用于您的營(yíng)銷策略執(zhí)行的有效營(yíng)銷資產(chǎn)。在基于帳戶的極端營(yíng)銷中使用第一人稱視角。RFP驅(qū)動(dòng)的行業(yè)通常具有“捕獲計(jì)劃”，這是其針對(duì)特定客戶的預(yù)定位策略，他們希望贏得他們的工作。當(dāng)您從賣方獲得可靠的第一人稱數(shù)據(jù)時(shí)，當(dāng)您與潛在公司中具有相同角色的人交談時(shí)，就可以利用這些數(shù)據(jù)。根據(jù)其角色和行業(yè)個(gè)性化網(wǎng)站和電子郵件內(nèi)容。您知道痛點(diǎn)，擔(dān)憂和障礙。在他們與將要管理項(xiàng)目的工程師通電話之前，開始建立同理關(guān)系。
使賣方行為者成為市場(chǎng)行為者。通過艱難的對(duì)話來幫助您的賣方團(tuán)隊(duì)，以促進(jìn)工作進(jìn)展，完成交易或解決問題。請(qǐng)記住，我們是“軟技能”部門。您可以創(chuàng)建內(nèi)容，使他們能夠講出更好的故事，更清晰地傳達(dá)價(jià)值，甚至幫助他們成為更好的演示者。這就是總部位于佛羅里達(dá)州杰克遜維爾的國(guó)家工程，建筑和咨詢公司RS＆H的目標(biāo)?！拔覀兊膭?chuàng)意團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人教授演講技巧課程，” RS＆H傳播，營(yíng)銷與策略副總裁Jennifer Stutts說?！八€與逐個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，逐個(gè)項(xiàng)目地進(jìn)行我們的一些戰(zhàn)略性追求?！?/p>
這種營(yíng)銷指導(dǎo)水平可以幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)（無論是否為工程師）實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，并向他們宣傳營(yíng)銷的價(jià)值，而不僅僅是“整理” RFP程序集。他們不會(huì)在表單上提交。他們研究了幾個(gè)月，打了多次電話，然后才做出決定。漫長(zhǎng)的銷售過程似乎根本不需要營(yíng)銷，但事實(shí)是，您需要的不僅僅是行銷短促的行業(yè)。銷售開始時(shí)營(yíng)銷不會(huì)停止。但是，除非您在兩個(gè)部門之間建立了緊密的聯(lián)系，否則肯定會(huì)有這種感覺。
隨時(shí)隨地采用全渠道策略。如果潛在客戶需要18個(gè)月才能成為客戶，則需要提醒他們您介于兩者之間。一種全渠道策略，包括針對(duì)社交和展示廣告的重新定位的廣告渠道，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容優(yōu)惠以及個(gè)性化的社交銷售，將使您成為客戶最關(guān)注的話題。如果您做對(duì)了，當(dāng)他們準(zhǔn)備提交時(shí)，您將在列表的頂部！
培養(yǎng)整個(gè)旅程。漫長(zhǎng)的銷售歷程是音樂在電子郵件營(yíng)銷人員的耳中。每周都是接觸點(diǎn)的新機(jī)會(huì)。分享您最相關(guān)的內(nèi)容，邀請(qǐng)他們通過視頻和高級(jí)內(nèi)容來加深他們的參與度。收集更多信息，以通過電子郵件中的快速調(diào)查來幫助您的下一個(gè)銷售電話。上海酒店vi設(shè)計(jì)公司的銷售副總裁Jim Brennan表示：“一個(gè)潛在客戶要達(dá)成交易可能需要一年或更長(zhǎng)的時(shí)間，在此過程中與潛在客戶保持聯(lián)系至關(guān)重要?！?“電子郵件營(yíng)銷使我們能夠在達(dá)成私下交易的過程中展示價(jià)值，提高參與度并了解更多有關(guān)潛在客戶的信息?！?/p>
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